Author:
Abstract
İşletmeler maksimum kar elde etme ve devamlılığını sağlamak amacıyla etkin pazarlama yönetimi uygulamak zorundadır. Etkin pazarlama yönetimi de ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma bileşenlerinin etkin şekilde yürütülmesiyle gerçekleşir. İşletmenin mal ve hizmetlerini hedef kitleye tanıtan tutundurma bileşenidir. Tutundurma fonksiyonunun en etkili ve en pahalı yöntemi ise kişisel satıştır. Araştırmada kişisel satış personelinin mesleklerine ilişkin algıları metaforlar aracılığıyla incelenmiştir. Nitel araştırma desenlerinden olgu bilim modeli kullanılmıştır. 30 kişisel satış personeliyle yüz yüze görüşmeler yapılmıştır. Kişisel satış kavramına yönelik geliştirdikleri metaforlar içerik analizi yöntemiyle incelenmiştir. Araştırma sonucunda kişisel satış kavramına ilişkin 6 kategori altında 16 metafor geliştirdikleri görülmüştür. Kişisel satış personelinin iletişime açık, yol gösterici, bilgili, zamanı iyi kullanan ve ihtiyaçlara göre hareket eden olduğu metaforlar aracılığıyla anlatılmıştır. Bu çalışmayla kişisel satış personelinin pazarlamadaki önemi, metaforlar aracılığıyla ortaya konmaya çalışılmıştır.
Keywords
Abstract
Businesses must implement effective marketing management in order to achieve maximum profitability and continuity. Effective marketing management is also achieved through the efficient execution of product, price, distribution and promotion components. It is the promotion component that introduces the goods and services of the enterprise to the target audience. The most effective and expensive method of promotion is personal sales. In this research, perceptions of personal sales personnel about their professions were examined through metaphors. The phenomenology design, one of the qualitative research designs, was used. 30 personal sales personnel were interviewed face to face. The metaphors they developed for the concept of personal sales were examined by content analysis method. As a result of the research, it was seen that they developed 16 metaphors under 6 categories related to the concept of personal sales. It is explained through metaphors that personal sales personnel are open to communication, guiding, knowledgeable, using time well and acting according to needs. In this study, the importance of personal sales personnel in marketing has been tried to be revealed through metaphors.